CRM и годы бесполезной работы

Много лет назад я продавал правовые системы Консультант+, а когда надоело — привез в Ульяновск «Кодекс». Но речь не об этом. Система продаж строилась по схеме холодного прозвона базы. Мы не давали рекламу совсем. Модель работала и результат работы был. Через пару-тройку лет мы набрали несколько сотен клиентов — юридических лиц города на ежемесячное сопровождение и переехали в офис в центре города.

Жажда наживы не давала спокойно развивать одно направление и мы начали открывать новые, где пытались выстраивать продажи тем же методом холодного прозвона базы через наём операторов. Схема с обзвоном сработала в половине случаев.

Мы не могли понять, в чем причина. В основном винили сам продукт и его невостребованность, а так же «тупых менеджеров». Тем не менее, в силу своей настырности и ущемленного чувства своего супер профессионализма,

вместо того, чтобы разобраться с настоящей причиной отсутствия быстрого результата, начинали просто усиливать атаку на рынок,

нанимали еще больше прозвонщиков и звонили до состояния, когда после представления по телефону , потенциальный клиент бросал трубки или начинали ругаться и кричать, чтоб мы наконец-то от него отстали.

Нам было весело, это был настоящий вызов. Настырности хватило на пару лет и в конце концов, после анализа crm, глаза открылись.

90 % клиентов в новых направлениях образовывались по совершенно новому для нас рекламному каналу — по расклеенным бумажкам у подъезда (по другому их не назовешь: 0 дизайна, кривой текст, кривые логотипы). Понял я это после того, как внимательно (внимательно!!!) посмотрел на клиентов, которые купили. Я увидел, что у них в crm анкете «откуда вы о нас узнали» стоит «объявление видел». Это был совершенно новый тип клиента с необычным для нас мотивом (причина покупки/цель использования продукта).

Посчитав затраты на обслуживание своего личного call центра за последние пару лет, я помахал себе мысленно представляя себя на отъезжающим от офиса кабриолете, купленным на эти деньги. На эти, мать его, затраты. Затрат на привлечение клиентов по новому рекламному каналу было почти в 100!!! раз меньше прежнего на прозвон холодной базы. Смог бы я это увидеть без crm? Думаю, что да. Если бы был внимательнее, а может продолжали бы вбухивать столько сил и денег, не понимая, откуда на самом деле идет основной поток клиентов.

Сейчас бывает слышу интересные истории, когда кто-то из бизнеса решается открывать новое направление и уверенно вещает «да ща мы операторов наймем и как начнем прозванивать базу, что все клиенты будут наши» и вспоминаю свой кабриолет из давней мечты. #учимсянасвоихошибках #crm нам поможет

Юрий Белов
оригинал статьи

Если вам актуально разобраться, какие каналы привлечения клиентов могут «выстрелить» в вашем бизнесе, приходите 24 ноября на практикум «Вся правда о современном маркетинге» в Ульяновске.

Разберётесь:

  • почему «не работает» то, что есть сейчас
  • как запустить то, что «выстрелит» без затрат и с предсказуемым результатом.

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *